Efekt Benjamina Franklina

Efekt Benjamina Franklina jest efektem psychologicznym polegającym na tym, że osoba, która zrobiła coś dobrego dla innej osoby, jest bardziej skłonna do pomocy tej osobie jeszcze raz, niż gdyby otrzymał od niego pomoc. Wyjaśnieniem tego może być to, że nasz mózg widzi powodów, dla których pomogliśmy, że ten człowiek to słodkie . Odwrotnie jest również w przypadku, gdy nienawidzimy osoby, która została źle potraktowana. Dehumanizujemy go, aby usprawiedliwić złe uczynki, które mu zrobiliśmy  [1]  .

Zasugerowano, że żołnierze, którzy zabijali żołnierzy wroga w sytuacjach bojowych, później ich nienawidzili, ponieważ ten manewr psychologiczny pomógł “zmniejszyć dysonansmorderstwa”  [1]  .

Innymi słowy, “efekt Benjamina Franklina” jest “rezultatem tego, że w każdej osobie formuje się osobowość, która podtrzymuje samą siebie; z tego powodu wszelkie niespójności w twojej osobistej historii są przepisywane, edytowane i ponownie interpretowane ”  [2]  .

Obserwacja efektu przez Benjamina Franklina

Benjamin Franklin , od którego pochodzi nazwa efektu, cytuje w swojej autobiografii to, co nazwał “starym powiedzeniem”:

W swojej autobiografii Franklin wyjaśnia, jak czuł się z wrogością ustawodawcy-prawodawcy, gdy służył w legislaturze Pensylwanii w XVIII wieku:

Słysząc, że w jego bibliotece jest bardzo rzadka i interesująca książka, wysłałem mu notatkę, w której wyraził on swoje pragnienie przeczytania tej książki i poprosił mnie, bym jej uprzejmie pożyczył na kilka dni. Wysłał go natychmiast, a ja zwróciłem go tydzień później z notatką, w której gorąco podziękowałem mu za jego służbę. Kiedy spotkaliśmy się w domu, przemówił do mnie, coś, czego nigdy wcześniej nie robiłem i bardzo uprzejmie; aw przyszłości zawsze wykazywał chęć świadczenia usług we wszystkich przypadkach, tak, że wkrótce zostaliśmy wielkimi przyjaciółmi, a nasza przyjaźń trwała aż do śmierci.

Tekst oryginalny   (angielski)  [pokaż]

Badania

Ecker i Landy przeprowadzili w 1969 roku badanie, w którym zaproszono studentówAby wziąć udział w konkursie “Pytania i odpowiedzi”, w którym mogli wygrać pieniądze. Po zakończeniu tego konkursu osoba, która przeprowadziła ankietę, poprosiła jedną trzecią zwycięskich studentów o zwrot pieniędzy, argumentując, że użył ich, by wypłacić zwycięzcom, z własnej kieszeni, a teraz brakuje ich teraz. Kolejna trzecia badanych poprosiła o zwrot pieniędzy do sekretarza, wyjaśniając, że zapasy pieniędzy w dziale psychologii były bardzo małe. Ostatnia trzecia część uczestników nie została poproszona o zwrot pieniędzy. Następnie wszystkie trzy grupy zapytały, jak bardzo podoba im się osoba, która przeprowadziła badanie. Druga grupa, którą lubił najmniej, a pierwsza najbardziej. Przypuszczalnie wniosek o refundację za pośrednictwem pośrednika zmniejszył ich sympatię, podczas gdy wniosek bezpośrednio zwiększył sympatię  [1] .

W 1971 roku na University of North Carolina psycholodzy John Shopler i John Comper przeprowadzili następujący eksperyment:

Badani przeprowadzili testy umiejętności uczenia się wspólników, udając innych uczniów. Pacjentom powiedziano, że uczniowie będą obserwować, jak nauczyciele stukają w długie kije w rzędzie drewnianych kostek. Następnie badani zostaną poproszeni o powtórzenie procedury. Każdy nauczyciel musiał doświadczyć dwóch różnych metod nauczania na dwóch różnych osobach. W jednym przypadku nauczyciele chwalili ucznia, gdy powtórzył serię bez błędów. W innym przypadku nauczyciel obraził i skrytykował ten temat, gdy był zdezorientowany. Następnie nauczyciele wypełnili ankietę zawierającą pytania o to, jak atrakcyjni (jako osoba, a nie jako romantyczna) i sympatyczni dla nich byli poddani. Zgodnie z wynikami eksperymentu osoby, które otrzymały obelgi i krytykę zostały ocenione jako mniej atrakcyjne niż te, które otrzymały wsparcie. [2]  .

Efekt jako przykład dysonansu poznawczego

Efekt Benjamina Franklina został przytoczony jako przykład w teorii dysonansu poznawczego , który stwierdza, że ​​ludzie odbudowują swoją postawę lub zachowanie w celu wyeliminowania napięcia lub “dysonansu” między swoimi myślami , postawami i działaniami . W przypadku efektu Benjamina Franklina dysonans leży między negatywną postawą podmiotu wobec innej osoby a świadomością, że dana osoba wspiera ją  [4]  [5]  . Jeden bloger naukowy wyjaśnił ten efekt w następujący sposób:

Współczesna teoria postrzegania siebie mówi nam, że nasze mózgi zachowują się jak obserwator zewnętrzny, stale obserwując to, co robimy, a następnie wymyślając wyjaśnienia dla działań, które następnie wpływają na nasze wyobrażenia o nas samych. Nasz obserwujący mózg nie lubi, kiedy nasze działania nie odpowiadają wierzeniomco mamy o sobie, to sytuacja powszechnie nazywana dysonansem poznawczym. Tak więc, gdy twoje zachowanie jest sprzeczne z twoimi przekonaniami (na przykład, kiedy robisz coś dobrego dla kogoś, kogo nie lubisz bardzo lub na odwrót, gdy robisz coś złego dla osoby, którą powinieneś się troszczyć) ten konflikt natychmiast uruchamia alarmy w twoim mózgu. Mózg ma bardzo sprytną odpowiedź na to – chodzi o zmianę postrzegania, aby zmniejszyć konflikt i wyłączyć alarmy  [6]  .

Aplikacje

Zauważono, że efekt Benjamina Franklina może być bardzo użyteczny dla poprawy stosunków między kolegami  [7]  .

W obszarze sprzedaży efekt Benjamina Franklina można wykorzystać do stworzenia atmosfery wzajemnego zrozumienia z pożądanym klientem . Zamiast oferować pomoc potencjalnemu klientowi, sprzedawca może po prostu poprosić o pomoc:

Poproś ich, aby podzielili się z Wami tym, co lubią, o korzyściach płynących z produktu, o tym, co według nich teraz stoi na czele rynku lub jakie produkty mogą być dla nich interesujące nawet po kilku latach. Ta bezpłatna usługa netto może zasiać ziarno sympatii, które zwiększy twoją zdolność do zarabiania i inwestowania w przyszłość  [8]  .

Efekt Benjamina Franklina można również zobaczyć w udanej relacji mentora z oddziałem. Jednak próba aktywnego reagowania na obopólne interesy z mentorem może mieć odwrotny skutek, ponieważ zmiana ról i niezamierzona pomoc mogą postawić mentora w kłopotliwej sytuacji  [8]  .

Efekt Benjamina Franklina był cytowany w bestsellerowej książce Dale Carnegie , Jak zdobywać przyjaciół i wpływać na ludzi . Carnegie interpretuje prośbę o usługę jako “subtelną, ale skuteczną formę pochlebstwa”. Jak sam Carnegie zwraca uwagę, kiedy prosimy kolegę, aby zrobił nam przysługę, sygnalizujemy, że wierzymy, że ma to, czego nie mamy, czy to więcej inteligencji , więcej wiedzy, więcej umiejętności, czy coś innego. To kolejny sposób na okazanie podziwu i szacunku komuś, kto nie zauważył cię wcześniej. To natychmiast podnosi ich opinię o nas i budzi pragnienie z radością, aby pomóc ponownie, ponieważ zacząłeś autentycznie lubić tę osobę  [7]  .

Na przykładzie szkolenia psów zauważono również, że efekt Benjamina Franklina działa w relacji między osobą a zwierzętami . Pokazuje, że sposób, w jaki traktujemy nasze psy podczas treningu, wpływa na to, jak traktujemy ich jako jednostki – w szczególności, jak bardzo je lubimy. Kiedy robimy miłe rzeczy dla naszych psów, na przykład w postaci przysmaków, uwielbień , pieszczot i gier, prowadzi to do tego, że bardziej ich kochamy. W przeciwnym przypadku, jeśli użyjemy ostrych słów lub uderzeń, aby zmienić zachowanie psa, nasza miłość do niej osłabnie  [6]  .

Zobacz także

  • Stopa w drzwiach

Notatki

  1. ↑ Przejdź do: 3  Efekt Ben Franklina .  Zmiana umysłów  .  Sprawdzono 15 grudnia 2016 r.
  2. ↑ Przejdź do: 2  Efekt Benjamina Franklina .  Nie jesteś taki mądry  . Nie jesteś taki mądry.  Sprawdzono 15 grudnia 2016 r.
  3.  Z  autobiografii Benjamina Franklina ,  strona 48  Archiwizowany 18 stycznia 2015 r.  .
  4.  Paul Henry Mussen, Mark R. Rosenzweig i Arthur L. Blumenthal (1979).  Psychologia: wstęp  , s.403. University of Michigan. ISBN 0-669-01672-1
  5. ↑  Tavris Carol.  Błędy zostały popełnione (ale nie przeze mnie) . – Pinter and Martin, 2008. – str. 28-29. – ISBN 978-1-905177-21-9 .
  6. ↑ Przejdź do: 2  Efekt Ben Franklina .  Sprawdzono 15 grudnia 2016 r.
  7. ↑ Przejdź do: 2  Zdobądź innych, którzy Cię polubią: Efekt Benjamina Franklina .  Zarządzaj pociągiem Dowiedz się  .  Sprawdzono 15 grudnia 2016 r.
  8. ↑ Przejdź do: 2  Wykorzystaj efekt Ben Franklina, zwiększ swoją karierę , The Huffington Post (17 stycznia 2014).  Sprawdzono 15 grudnia 2016 r.

Leave a Comment

Your e-mail address will not be published. Required fields are marked *