Harvard School of Negotiation

Metoda zasadniczych negocjacji

Najbardziej obrazowa jest ” metoda pryncypialnych negocjacji “. Teoria ta została opracowana przez Rogera Fishera, Billa Ureya i Bruce Pattena i opublikowana jako książka “Droga do harmonii: Negocjowanie bez porażki” w 1981 roku. Książka ta została przetłumaczona na 25 języków i stała się bestsellerem. Istotą tej teorii jest wzajemna korzyść stron (zasada “wygrana-wygrana”). Przeciwną stronę postrzega się nie jako wroga, ale jako partnera. Teoria ta ma zastosowanie zarówno w życiu codziennym, jak iw konfliktach międzynarodowych.

Podstawowe postanowienia:

• Oddzielanie ludzi od problemu
• Bądź “miękki” z ludźmi i “twardy” i problemy.

• Skup się na zainteresowaniach, a nie na pozycjach. Bądź otwarty na pomysły innych ludzi i nie utknij w osobistych cechach drugiej strony.
• Wynaleźć wzajemnie korzystne i różnorodne opcje. Poszukiwanie kompromisu, który będzie odpowiadał obu stronom w równym stopniu.
• Nalegać na stosowanie obiektywnego kryterium. Upewnij się, że rozmowy nie wykraczają poza zadeklarowany temat i pozostaną produktywne i znajdź subiektywną normę.
• mieć opcję alternatywną do umowy negocjacyjnej (BATNA). Pamiętaj, że żadna z metod nie gwarantuje 100% sukcesu i zawsze masz opcję zapasową. W tym celu zaleca się sporządzenie listy możliwych działań, które będą musiały zostać podjęte w przypadku awarii i pracy z najbardziej obiecującymi opcjami.  ^[3]

Inne teorie

Wymienione poniżej książki zostały napisane w ramach teorii opracowanych w Harwardzkiej Szkole Negocjacji. Teorie te są szeroko stosowane zarówno przez współczesnych negocjatorów, jak i przedstawicieli innych zawodów.

Trudne rozmowy: jak rozmawiać o najbardziej znaczących

Autorzy:  Douglas Stone, Bruce Patton i Sheila Hin

Zawsze staramy się unikać skomplikowanych rozmów w życiu codziennym. Są to płeć, rasę, konflikty religijne, sytuacja w ferworze emocji, zagrożenie samooceny. Ta książka opiera się na piętnastu badaniach przeprowadzonych w Harvard School of Negotiation. Ten sprawdzony krok podejście po kroku pokazuje, jak przeprowadzić najtrudniejsze rozmowy z mniejszym stresem i wielki sukces, jak przygotować się, jak rozpocząć rozmowę, nie próbując chronić siebie i jak się zachować konstruktywny i skoncentrowany bez względu jak druga osoba reaguje. Takie podejście pozwala nauczyć się rozszyfrować podstawową strukturę każdej trudnej rozmowie zinterpretować znaczenie tego, co zostało powiedziane i przemilczane, aby zidentyfikować błędne, lecz głęboko zakorzenione założenia, które nie pozwalają, aby przejść do zarządzania silne emocje – zarówno jego i innych ludzi, ^[4]

Wszystko się ułoży: jak sobie radzić bez bycia liderem

Autorzy:  Roger Fisher i Alan Sharp

Oto sprawdzone strategie, które pomagają osiągnąć lepsze wyniki od współpracowników. Na przykład, w jaki sposób najlepiej pomóc grupę, do formułowania jasny obraz pożądanych rezultatów, sugerować kierunek działania, które można wdrożyć i uwzględniać dotychczasowe doświadczenia. Opisuje także, jak skutecznie zadawać pytania, sugerować pomysły, które będą słyszane, i wpływać na działania innych poprzez własne zachowanie. Nieocenione umiejętności przywództwa z boku pozwalają osiągnąć ostateczny cel – owocną współpracę.  ^[5]

Poza umysłem: używaj emocji jako narzędzia

Autorzy:  Roger Fisher i Dan Shapiro

Oto pięć głównych “motywatorów” ludzi: uznanie, przynależność, autonomia, status i rola. I mogą być użyte. Aby wywołać niezbędne emocje w sobie i innych. Dzięki tej pomocy możesz ocenić potrzeby innego negocjatora, ustawić emocjonalny ton rozmowy i osiągnąć korzystne dla obu stron porozumienie.  ^[6]

Obecny stan

Pod kierunkiem dyrektora Harvard School of Negotiations, profesora Jamesa Sebeniusa, koncentruje się na wielu tematach. Obecnie szkoła jest zaangażowana w Projekcie Harvard Badań negocjacji i chińskich rozmów. Dwa inne tematy, które zostały opracowane w ramach Harvard School of negocjacji, są Harvarda Międzynarodowy Program Negotiation pod kierunkiem nauczyciela w Harvard Law School Prawa i adiunkt w Harvard Medical School , Daniel Shapiro i Globalnej Inicjatywy na rzecz negocjacji, który był współzałożycielem i kierowany przez William Ury .  ^[7]

Ponadto w tej szkole ustanowiono Inicjatywę Negocjacyjną na Bliskim Wschodzie. Uczestnicy inicjatywy ściśle współpracują z lokalnymi ekspertami, badając takie tematy, jak pokój i negocjacje na Bliskim Wschodzie. Rozpowszechniają opracowane metody i koordynują rzeczywiste sytuacje.  ^[8]

Kolejnym projektem jest partnerstwo negocjacyjne Izraela z Palestyną (STI), którego celem jest stworzenie konstruktywnych metod i zasad negocjacji, które umożliwią postęp w rozwiązywaniu konfliktu lokalnego. Dziś ten projekt to duża sieć, składająca się z ponad 100 uczestników z obu stron konfrontacji. Członkowie tego partnerstwa byli pod wpływem i wspierani w rozwiązywaniu problemów bezpieczeństwa, wody, handlu i podatków. Niedawno James Sebenius i Shula Gilad zorganizowali szereg małych grup roboczych zajmujących się konkretnymi tematami, które systematycznie analizują propozycje, przeszkody i alternatywy, a także niezrealizowane szanse w negocjacjach między Izraelem a Palestyną.  ^[9]

Istnieje również Harvard Public Spory Program, centrum badawcze poświęcone badaniu sporów państwowych, nadzorowane przez Lawrence Suskind i asystentów dyrektorów David Feyrman i Patrick Field. Prowadzi prace nad międzynarodowymi negocjacjami dotyczącymi kwestii środowiskowych, osiągnięciem konsensusu w sferze publicznej i zapewnieniem nauki z niezbędnymi funduszami. Kolejne centrum zajmuje się społeczną odpowiedzialnością międzynarodowych korporacji, rozwiązywaniem sporów związanych z wartościami i osobowością poprzez mediację oraz poprawą praktycznych negocjacji przy pomocy najnowszych odkryć w dziedzinie komunikacji.  ^[10]

Prace badawcze

Wyniki badań przeprowadzonych w tej szkole od 1980 r. Wpłynęły zarówno na aspekt akademicki, jak i ogólne zrozumienie negocjacji oraz interdyscyplinarnego zastosowania. W trakcie tego procesu takie podejścia zostały opracowane, jak opisano powyżej, i stanowią podstawę do negocjacji integracyjnych. Takie podejście jest “wizytówką” Harwardzkiej Szkoły Negocjacji.

Zaproponowano również alternatywne rozstrzyganie sporów, czego przykładem może być mediacja i arbitraż.

“Efekt zakotwiczenia” został również otwarty w negocjacjach. Sam efekt – przesunięcie poznawczych, który przejawia się w tendencji ludzi polegać zbytnio na pierwszej części informacji ( „kotwice”) w procesie decyzyjnym. Istnieje również nastawienie na inne informacje związane z “kotwicą”. W trakcie negocjacji to znajduje odzwierciedlenie w fakcie, że „mianowany” lub cenę ustaloną pozycję w negocjacjach przez an celach reklamowych. Prowadzi to do przesunięcia procesu negocjacji z interakcji i współpracy do jednego z rodzajów negocjacji.

Ponadto podejście integracyjne opisało BATNA lub najlepszą alternatywę rozwiązania negocjacyjnego opisanego powyżej. Jest to samo w sobie oddzielne narzędzie i jest często wykorzystywane przez negocjatorów w innych podejściach.  ^[11]

Jednym z wiodących kierunków badań w tej szkole jest Harvard Negotiation Study Project (GPIP). Jego celem jest wzmocnienie teoretycznych i empirycznych podstaw negocjacji oraz opracowanie praktycznych narzędzi rozwiązywania konfliktów. Obecnie projekt koncentruje się na wyjaśnieniu granic negocjacji, a mianowicie, w których przypadkach rozsądnie będzie wycofać się, a także na konflikty międzyetniczne w podzielonych społeczeństwach.  ^[12]

Kolejnym projektem badawczym jest Zaufanie, Emocje, Etyka i Moralność w Negocjacjach (DEEMP). Powstało w związku ze stężeniem ostatnich badań na obrzeżach negocjacji, które doprowadziły do powstania problemów związanych z zaufaniem (dzieło Iris Bohnet i Deepak Malhotra), emocjach (praca Jennifer Lerner) i moralności i etyki (dzieło Maxa Bazermana i Joshua Greena). Projekt ten jest próbą zjednoczyć swoje pytania i spróbować ocenić skutki decyzji podjętych w trakcie negocjacji.  ^[13]

Notatki