Jednostronne ustępstwo jest modelem postępowania w negocjacjach , w którym odmawia się jednej ze stron osobistych interesów, gotowości poświęcenia ich na spotkanie z drugą stroną, w celu jej rozwiązania w połowie drogi. [1] Zwykle strategia ta jest wykorzystywana przez stronę, która jest najbardziej zainteresowana wynikiem, która spełnia przeciwną stronę negocjacji. [2]
Przypisanie zmniejsza żądania własne strony, aby umożliwić drugiej stronie osiągnięcie pożądanego rezultatu. [2]
Znaczenie jednostronnej koncesji
Jednostronna koncesja na samym początku negocjacji służy do wykazania drugiej stronie jej przyszłych działań.
- Mała początkowa koncesja w połączeniu z wysoką początkową podażą i wyraźnym punktem wyjścia wyznaczają zdecydowaną pozycję negocjatora;
- Znaczna wstępna koncesja w połączeniu z umiarkowaną ofertą początkową i rozsądną postawą łatwo współpracują, aby poinformować negocjatora o elastyczności.
Dostatecznie duże jednostronne ustępstwo partii jest rodzajem kroku w kierunku zmniejszenia napięcia negocjacji. Dodatkowo akcja ta prowokuje drugą stronę do zrobienia tego samego. Tak oczywiste i jednoznaczne ustępstwo mówi o dążeniu partii do zmiany obecnej relacji z drugą stroną. [2]
Koncesja uzyskana w wyniku wymiany informacji podczas negocjacji sugeruje, że strona ta nie będzie już musiała ustępować.
Niewielkie ustępstwo dokonane przez jedną stronę w sprawie, która nie jest bardzo priorytetowa dla tej partii, może być znaczące dla strony przeciwnej, co wskazuje na wolę strony, która przyznała korzyść stronie przeciwnej. [3]
Koncesja ze strony kogoś innego w odpowiedzi na inicjatywę drugiej strony polega na wspieraniu pozytywnych działań przeciwnej strony oraz na wykazaniu chęci i gotowości do poszukiwania nowych porozumień . [1]
Wykorzystanie jednostronnego przypisania
- Używając słowa “jeśli” przed koncesją i wiążąc ją z określonymi warunkami, negocjator zapewnia ochronę przedłożonych propozycji, ponieważ bez spełnienia ustalonych warunków koncesja nie zostanie wykonana. [4]
- Przed dokonaniem koncesji negocjator powinien poznać priorytety przeciwnej strony, aby znaleźć propozycję istotną dla drugiej strony i niezbyt znaczącą dla strony negocjującego negocjatora. [3]
- Przed dokonaniem koncesji negocjator musi ocenić, ile strony przeciwnej jest zainteresowane zawarciem umowy, w przeciwnym razie negocjator może uzyskać, ale nie uzyskać w zamian wzajemnej koncesji.
- W momencie przejścia na koncesję negocjator powinien pamiętać o obowiązku wdrożenia osiągniętych porozumień [2], ponieważ w przypadku niedotrzymania wyznaczonego zadania, wynik wszystkich negocjacji zostanie zmniejszony do zera. [1]
- Negocjator nie powinien robić zbyt wielu ustępstw, ponieważ przeciwna strona może mieć wrażenie wyjątkowo niskich żądań negocjatora. [2]
- Gdy ustępstwa są dokonywane, negocjator powinien pamiętać o swoich własnych interesach, aby w dążeniu do zaspokojenia interesu przeciwnej strony osiągnąć pożądane. [1]
- Negocjator powinien być tak skonstruowany, aby przeciwna strona pierwszych koncesji na ważniejszą kwestię, podczas gdy sam negocjator może przyznać się do mniej istotnej kwestii.
- Odpowiedzialne i najistotniejsze ustępstwa dla negocjatora powinny zostać nieco ocalone, ponieważ im dłużej będą na nie czekać przeciwne strony, tym większe będzie znaczenie tych koncesji.
- Negocjator nie powinien obawiać się rezygnacji z wcześniejszego zlecenia;
- Aby móc osiągnąć ustępstwa w trakcie negocjacji, negocjator powinien wyznaczyć wyższe cele, ale muszą one być poparte argumentami. [3]
Literatura
- Antsupov A. Ya., Shipilov AI Conflictology. – M., 1999.
- Lebedeva MM Jesteś do negocjacji. – M., 1993.
- Fisher R., Uri U. Droga do porozumienia lub negocjacji bez porażek. / Przetłumacz. z angielskim. – M., 1990.
Notatki
- ↑ Idź do: 1 2 3 4 Mokshantsev RI Psychologia negocjacji: Proc. zasiłek. – M749 M .: INFRA-M; Nowosybirsk: Syberian Agreement, 2002. – 352 str. – (Seria “Szkolnictwo wyższe”). ISBN 5-16-000851-9
- ↑ Przejdź do: 1 2 3 4 5 Levitsky R. Najważniejsza rzecz w negocjacjach. – Moskwa: Forum, 2009. – 318 z.
- ↑ Przejdź do: 1 2 3 Mastenbruk V. Negocjacje. – Kaluga: Kaluga Institute of Sociology, 1993. – 175 str. ISBN 0-631-16348-4
- ↑ Kennedy G. Możesz się zgodzić na wszystko! Jak osiągnąć maksimum w negocjacjach / Trans. z angielskim. – M .; Alpina Business Books. 2007. – 396 str. ISBN 978-5-9614-0654-2