Model negocjacji

Trójstopniowa modelka Ann Douglas

Trójstopniowy model został stworzony przez Ann Douglas w 1962 roku na podstawie obserwacji relacji społecznych i pracowniczych  ^[1]  .

Pierwszym etapem jest “dokładne i wyczerpujące określenie granic transakcji”, to znaczy określenie obszaru negocjacji, w ramach którego należy zawrzeć umowę. Na tym etapie negocjatorzy aktywnie usiłują przekonać przeciwnika, że ​​”żadna kłótnia z nimi nie jest możliwa”. Douglas podkreśla, że ​​negocjatorzy powinni skupiać się tylko na sporach dotyczących pewnych kwestii, aw żadnym wypadku nie krytykować osobistych cech przeciwnika.

Na drugim etapie zaczyna się rodzaj “inteligencji” w tej dziedzinie, to znaczy “negocjatorzy wytrwale szukają znaków domniemanej zgody”.

Na ostatnim, trzecim etapie następuje szybkie przezwyciężenie “kryzysu w procesie decyzyjnym”. Negocjatorzy konsultują się z zleceniodawcami i próbują zawrzeć umowę.

Osiemetapowy model Philipa Gullivera

Ośmiostopniowy model został zaproponowany w 1979 r. Przez Philipa Guliwera  ^[2]  . Model ten jest opracowywany na podstawie uważnej obserwacji pracy negocjatorów w różnych kulturach (negocjacje w amerykańskim systemie stosunków pracy są porównywane z negocjacjami w niektórych afrykańskich społeczeństwach, na przykład plemię tanzańskie). Model obejmuje następujące etapy:

1. Znalezienie areny negocjacji
2. Opracowanie porządku obrad i identyfikacja zagadnień do dyskusji
3. Ustalenie maksymalnych limitów omawianych zagadnień
4. Zawężanie różnic
5. Przygotowanie do zawarcia transakcji
6. Zawarcie transakcji
7. Rytualne potwierdzenie
8. Wdrożenie umowy

Na etapie zmniejszania różnic identyfikuje się pięć strategii, do których prowadzą negocjatorzy:

1. Konsekwentne rozpatrywanie każdego z problemów
2. Wybór 2-3 istotnych kwestii, zważywszy, że sytuacja może się zmienić
3. Przeniesienie wszystkich problemów do wspólnego celu
4. Porozumienie w sprawie rozwiązania problemów według ich rosnącego znaczenia lub poziomu nieporozumień, które powodują
5. Handluj (w drodze koncesji, szukają rozwiązania kompromisowego)

Na etapie przygotowania do zakończenia transakcji negocjatorzy:

• Kontynuuj poszukiwanie wspólnej strefy rozwiązania
• wyeliminuj pozostałe różnice
• zbadać możliwość znalezienia kompromisów
• spróbuj określić formułę rozwiązania.

Osiemetapowy model Gavina Kennedy’ego

Gavin Kennedy w 1974 roku zaproponował model oparty na obserwacji pracy negocjatora. Ten model jest tylko zalecany. Kennedy przedstawił zalecenia metodologiczne mające na celu poprawę skuteczności negocjacji. Model Kennedy obejmuje następujące etapy:

1. Przygotowanie
2. Dyskusja lub spór
3. Sygnały i znaki
4. Składanie wniosków
5. Tworząc pakiet pytań
6. Handlowanie
7. Zakończenie handlu
8. Umowa

Rozumie się, że jakość transakcji dokonywanych przez negocjatora zależy od stopnia opanowania umiejętności negocjacyjnych na każdym z wyżej opisanych etapów.

Aby ustalić docelowe priorytety negocjatorów, Kennedy wyróżnił kod mnemoniczny w postaci kombinacji trzech liter “MIL”. “M” jest tym, co negocjator  musi  osiągnąć, “ja” jest tym, co negocjator  zamierza  osiągnąć lub co  jest  dla niego ważne. I “L” jest tym, co  chciałbyś  osiągnąć.

Czteroetapowy model Gavina Kennedy’ego

Później zmodernizował ośmiopoziomowy model, łącząc kilka etapów. Oficjalnie ten model został opublikowany w 1984 roku w drugiej edycji “The Art of Negotiating” (1984).

1. Przygotowanie
2. Dyskusja
3. Oferty
4. Handlowanie

Bardziej znaczącą modyfikację modelu uzyskano w 1985 roku. Colin Rose zaadaptował model do sześcioetapowego modelu negocjacji. Obejmował:

1. Przygotowanie
2. Pragnienia
3. Oferty
4. Handlowanie
5. Umowa
6. Wdrożenie

• Przygotowanie (  czego chcemy?  )
• Dyskusja (  Czego oni chcą?  )
• Sugestie (  jakie pragnienia mogą być przedmiotem negocjacji?  )
• Torg (  Jakie pragnienie będzie przedmiotem targów?  )

Negocjacja to stosunek = To, czego chcemy … To, czego chcą

Na etapie składania wniosków ten stosunek odzwierciedla możliwą transakcję (  która może stać się przedmiotem negocjacji?  ), A na etapie negocjacji – konkretną kwotę (  która będzie przedmiotem naszych negocjacji?  )  ^[3]

Faza negocjacji Williama Mastenbrucka

Holenderski socjolog i profesor Wolnego Uniwersytetu w Amsterdamie, William Mastenbrook , w oparciu o udane dziesięcioletnie doświadczenie, identyfikuje 4 fazy negocjacji  ^[4]  . Te fazy obejmują:

1. Faza przygotowawcza
2. Początkowy wybór pozycji
3. Faza wyszukiwania
4. Zakleszczenie i zakończenie

W fazie przygotowawczej strony ustalają swoje poglądy na temat treści rozmów i wybierają strategię. Pytania są zadawane na temat żywotnych interesów i ostatecznych celów. W kolejnej fazie (wstępny wybór pozycji) z faktami i pryncypialnym rozumowaniem (na przykład “zadania firmy”, “wspólny interes”), strony próbują wzmocnić swoje pozycje. W fazie wyszukiwania strony zaczynają się sprawdzać, strony próbują stworzyć dla siebie jak najwięcej opcji manewru (mają wytrwałość swoich przeciwników, szukają możliwych kombinacji interesów itp.). Również na tym etapie przygotowuje się wiele propozycji, w szczególności propozycje te mają na celu ustępstwa. W ostatniej fazie wyświetlana jest duża liczba wniosków i kontrpropozycji. Napięcie stron rośnie, ponieważ negocjacje zbliżają się do końca, a czas prawie się kończy, presja ta zmusza negocjatorów do podjęcia decyzji tak szybko, jak to możliwe i zakończenia dyskusji. Doświadczeni negocjatorzy uważają impas za moment nieunikniony, a nawet więcej, czasem konieczny. Za pomocą takich ślepych zaułków sprawdzają przyleganie, wytrzymałość przeciwnika. Podobnie impas może stanowić silny impuls do stworzenia kompromisowego rozwiązania, które z powodzeniem łączy interesy, o które chodzi.

Notatki