Negocjacje dystrybucyjne

Rozdzielcze negocjacje  ( Engl.  Rozdzielcze negocjacje ) – negocjacje , w których wpływ strategiczny i zatajenie informacji przeważa nad dialogu i relacji  [1]  .

Istnieją dwa alternatywne podejścia do negocjacji, oparte na koncepcji Harvardu: negocjacje dystrybucyjne i integracyjne. W negocjacjach dystrybucyjnych realizowane są specjalne stanowiska zadeklarowane przez uczestników, każda z zaangażowanych stron twierdzi “kawałek istniejącego tortu”. Uczestnicy procesu negocjacji dystrybucji uwzględniają swoje cele i interesy wzajemnie wykluczające się i konkurujące. Jeden z uczestników negocjacji stara się uzyskać jak najwięcej korzyści ze szkodą dla interesów drugiej (zasada “zero total”, gdy wynik jest tylko jeden zwycięzca), to znaczy zysk jednego z nich prowadzi do strat w drugim.

Keltner  [2]  napisał, że rozdzielcze negocjacje wystąpić, gdy „uczestnicy – to oczywiste rywali, celem rozmów – zwycięstwo, jako stan części relacji potrzebują siebie nawzajem do ustępstw, są bardzo surowe z ludźmi i nieufny, stosować się do jego pozycji grożą, aby ukryć swoje prawdziwe interesy ani wprowadzać innych w błąd ”

Istnieją różne podejścia do klasyfikacji negocjacji opisanych w książce R. Walton i R. McCursey  [3]  . Dostępne są następujące rodzaje negocjacji:

  1. Negocjacje dystrybucyjne  oparte na maksymalizacji własnego zysku.
  2. Negocjacje integracyjne  oparte na rozwiązywaniu problemów i zwiększaniu ogólnych korzyści.
  3. Pozycyjne struktury  , aby stworzyć dobre relacje między stronami.
  4. Negocjacje w ramach organizacji  miały na celu wypracowanie konsensusu w zespole.

Główna charakterystyka podejścia do dystrybucji

Podejście dystrybucyjne opiera się na strategicznym wpływie i chęci ukrycia informacji. Procesy te przeważają nad dialogiem i relacjami podczas procesu negocjacji. Uczestnicy negocjacji są rywalami, a celem każdego jest osiągnięcie zwycięstwa. Podstawą jest chęć podzielenia się mitycznym  “stałym ciastem”  [4] i w pełni go wykorzystaj. Rozpoczyna się rywalizacja i konflikt. Być może pojawienie się nieufności między stronami, wprowadzenie w błąd, groźby i blefowanie. Charakterystyczne jest przeszacowanie początkowych wymagań, chęć dostosowania się do swojej pozycji za wszelką cenę, asymetria w przedstawianiu żądań i niechęć do ustępstw. Zastosowanie podejścia dystrybucyjnego realizowane jest w postępowaniach rozwodowych, sportowych, negocjacjach międzynarodowych oraz w obszarach sprzedaży.

Według MA Bazermana  [5]  brak konkurencyjnego podejścia do negocjacji jest taki, że przegrani pamiętają o swojej porażce przez długi czas. Jeśli negocjatorzy znów będą musieli sobie poradzić, negocjacje będą znacznie trudniejsze. Orientacja takiemu podejściu „zero-sum” pojawił się w naszym społeczeństwie w wyniku wydarzeń sportowych, najczęściej przejawia się i jest obsługiwana w kulturze amerykańskiej.

Cechy strategii dystrybucji:

  • W walce o swoje interesy i chęć obrony własnej pozycji strony przyznają, że partner poniesie straty  [6]  ;
  • Negocjacje są prowadzone na podstawie początkowo przedstawionych skrajnych pozycji, które każda strona chce bronić;
  • Działania przeciwników są skierowane na siebie, zamiast rozwiązywania problemów, nie mówiąc już o znalezieniu wzajemnie korzystnego rozwiązania;
  • Strony próbują zniekształcić lub ukryć informacje o swoich interesach, intencjach, celach;
  • Często osiągnięte porozumienie spotyka się z każdą ze stron w mniejszym stopniu niż mogłoby być.

Wzorce zachowań i wady w negocjacjach pozycyjnych

Negocjacje dystrybucyjne są często nazywane negocjacjami pozycyjnymi. Strefa licytacji znajduje się pomiędzy minimalnym wymaganym warunkiem z jednej strony a stanem maksymalnym z drugiego, które są omawiane w procesie negocjacyjnym.

W negocjacjach pozycyjnych wyróżnia się dwa główne style  [7]  :

  • twardy styl;
  • miękki styl.

“Ciężkie” podejście może zakończyć się wynikiem typu “wygrana-przegrana”, w którym tylko jedna strona pozostaje w wygranej, w przeciwnym razie może prowadzić do ślepego zaułku.

“Miękkie” podejście do negocjacji prowadzi do akomodacji, w której jedna strona ustępuje drugiej, lub do kompromisu, w którym każda ze stron poświęca coś na rzecz drugiej, aby osiągnąć porozumienie. Nawet jeśli “miękkie” negocjacje dystrybucyjne kończą się kompromisem, może pojawić się uczucie niezadowolenia, ponieważ każda ze stron nie dostała tego, co chciała.

Wady negocjacji dotyczących pozycji:

R. Fisher, VL Yuri i B. Patton  [8]  identyfikują główne wady negocjacji pozycyjnych:

  • Taka strategia często prowadzi do destrukcyjnych zachowań i rozpadu negocjacji, a w przypadku zgody na nieuzasadnione porozumienia, które w pewnym stopniu nie odpowiadają interesom stron;
  • Impreza, która stosuje się do miękkiego stylu, jest wrażliwa i prawie zawsze pozostaje w niekorzystnej sytuacji w porównaniu z przeciwnikiem o twardej strategii zachowania;
  • Przeciwnicy widzą siebie nawzajem jako wrogów, co znacznie wpływa na dalsze relacje między stronami;
  • Licytowanie nie jest skuteczne, jeśli w negocjacjach bierze udział więcej niż dwie strony

Składniki negocjacji dystrybucyjnych

Uczestnicy negocjacji dystrybucyjnych charakteryzują się nadmierną gadatliwością, naciskiem na ich pozycję i manipulację. Wybrani negocjatorzy mają wiedzę na temat czynników kontekstowych, które mają wpływ na rozwój negocjacji. Aby osiągnąć korzystne dla siebie rozwiązanie, negocjatorzy stosują różne elementy manipulacji.

Główne komponenty  [1]  :

  • ukrywanie informacji;
  • naleganie na własne interesy ;
  • dyskusja pozycyjna;
  • istnienie samolubnych celów;
  • przymus ;
  • spór ;
  • poświęcenie relacji;
  • ścisłe podejście do ludzi.

Taktyka stosowana w negocjacjach dystrybucyjnych

  1. Dezorientacja partnera – ta taktyka jest aktywna, jest planowana i wdrażana z wyprzedzeniem za pomocą następujących technik: krytyki konstruktywnych przepisów, użycia nieoczekiwanych informacji, oszustwa, blefu, zagrożeń. Głównym celem dezorientacji jest zmuszenie partnera do działania w kierunku własnych interesów.
  2. Ultimatum – ta taktyka jest jedną z najtrudniejszych i charakteryzuje się przedstawieniem ultimatum przez jednego z negocjatorów do drugiego na samym początku rozmów. Głównym przyjęciem ultimatum jest zagrożenie . Nominacja ultimatum zakłada wyjątkowo niekorzystną pozycję przeciwnika w negocjacjach. Stosuje się metody oczekiwania: opóźnienie w rozpoczęciu negocjacji, celowe opóźnienie lub nieprzybycie na spotkanie i podobne
  3. Zaakceptowanie alternatyw polega na tym, że przeciwnikowi oferuje się wybór dwóch lub więcej nieatrakcyjnych sposobów rozwiązania problemu, odpowiadających własnym zainteresowaniom.
  4. Otrzymanie migawki, zakłada ultimatum na wroga, poprzez własną słabnącą kontrolę nad sytuacją.
  5. Taktyka ściskania ustępstw. Kiedy jest używany, różne środki nacisku pozycji na przeciwnika, osłabiając jego wolę stawienia oporu. Ta taktyka różni się od ultimatum tym, że wymagania są prezentowane przeciwnikowi nie natychmiast, ale etapami.

Nacisk pozycyjny na przeciwnika [ edytuj | edytuj kod ]

Metody pomiaru ciśnienia pozycyjnego obejmują:

  • recepcja “zamknięte drzwi” – odmowa wypowiedzenia się w negocjacjach.
  • dopuszczenie “reżimu przyjęć” – polega na zaawansowaniu wstępnego zadania jako warunku rozpoczęcia negocjacji lub ich dalszej kontynuacji.
  • odbiór “sighting” – jest używany, gdy porozumienie w sprawie niektórych kwestii jest prawie osiągnięte, ale nie odpowiada inicjatorowi ściskania koncesji w pełni. Następnie, aby uzyskać nowe zlecenie, deklaruje, że jego uprawnienia ograniczają się do podjęcia decyzji w formie, w jakiej został przygotowany, oraz że kwestia ta wymaga dodatkowej koordynacji z wyższymi władzami. Ta metoda ma na celu zapewnienie, że wróg nie może czekać i jest gotowy na nowe ustępstwa, jeśli tylko umowa została zawarta już teraz.
  • odbiór „zagrożenie zewnętrzne” – służy jako demonstracja gotowość do przyjęcia oferty przeciwnika , ale to sprawia, że oświadczenie, że wdrożenie ITS zagrożona z powodu interwencji sił zagranicznych.

Metody psychologiczne:

Jeśli ciśnienie pozycyjne techniki opierają się na tworzeniu konkretnych warunków zmuszając przeciwnika do ustępstw, psychologiczne techniki nacisku na celu osłabienie woli wroga, aby nakłonić go do podświadomej chęci szybko zakończyć negocjacje nieplanowanych rabaty.

Metody presji psychologicznej  [9]  :

  • Odbiór „czytania w sercach” – jest to sztuczka, której istotą jest następująco: Zgodnie z przeciwnikiem przypisuje się odsłaniając ukryte znaczenia i „prawdziwe” motywy, które są ukryte za słowami powiedzieć.
  • Odbiór “ostatniego wymogu” jest stosowany, gdy długie negocjacje zbliżyły się do ostatniego etapu. Zmęczony ciężkimi negocjacjami przeciwnik otrzymuje jeszcze jedno żądanie , z czym zwykle się zgadza.

Błędy w negocjacjach dystrybutorskich

Proces negocjacji opiera się na złożonym fundamencie kultury i innych czynnikach, charakteryzuje go zamieszanie wynikające z interakcji dynamiki interpersonalnej i grupowej.

Typowe błędy w negocjacjach dystrybucyjnych:

  • Mit “ustalonego tortu” jest czysto dystrybucyjnym podejściem do negocjacji. “Rozmiar ciasta” można zwiększyć lub wykorzystać z maksymalnymi korzyściami dla wszystkich stron, a nie tylko jednego.
  • Wysoka eskalacja uczestnictwa, to początek negocjacji z zawyżonymi żądaniami. Po zgłoszeniu żądań strony nadal je bronią, nie chcąc się wycofać. Może to doprowadzić do eskalacji konfliktu. Aby uniknąć manifestowania tego trendu w zachowaniu ludzi, wymagana jest silna samodyscyplina.
  • Zaufanie każdego z negocjatorów, że tylko ich pozycja jest poprawna, prowadzi do tego, że ignorują potrzeby drugiej strony. Negocjatorzy nie są w stanie dostrzec uczciwości stanowisk po przeciwnej stronie. Taka pewność siebie uniemożliwia porozumienie.
  • Problemy z komunikacją. Proces negocjacji może zostać zakłócony z powodu problemów z komunikacją – strony nie rozmawiają ze sobą ani nie mówią tak wyraźnie, jak to możliwe. Proces negocjacyjny może również zostać naruszony ze względu na problem percepcji – strony nie mogą lub nie chcą słyszeć i rozumieć, co mówi druga strona.

Notatki

  1. ↑ Przejdź do: 2   Michael L. Spangle, Mira Warren Eisenhart.  Negocjacje. Rozwiązywanie problemów w różnych kontekstach. – Centrum Humanitarne, 2009 r. – 592 pkt. – ISBN 978-0-7619-2349-7 .
  2. ↑  Keltner, JW  Zarządzanie walką: Elementy rozwiązywania sporów w drodze negocjacji, mediacji i arbitrażu .. – Cresskill, NJ: Hampton Press, 1994.
  3. ↑  Walton RE i McKersie RB  A Behawioralna teoria negocjacji pracy. – Nowy Jork, McGraw Hill, 1965.
  4. ↑  Bazerman, M.H, i Neale, MA Negatywne  negocjacje. – New York: Free Press., 1992.
  5. ↑  Bazerman, osąd MH  Negotiator: Krytyczne spojrzenie na założenie racjonalności. – Cambridge, MA: Program negocjacji w Harvard Law School., 1991.
  6. ↑  Stephen P. Robbins.  Podstawy zachowania organizacyjnego .. – St. Petersburg, 2000. – P. 283-284 ..
  7. ↑  J. Shermerron., J. Hunt., R. Osborn.,.  Zachowanie organizacyjne. – Peter, 2004. – P. 412-413.
  8. ↑  Fisher R.,: Uri U.  Droga do porozumienia lub negocjacji bez porażki .. – Science, 1992.
  9. ↑  A. S. Carmine.  Konfliktologia. – St. Petersburg: Lan, 1999. – P. 448.

Leave a Comment

Your e-mail address will not be published. Required fields are marked *