Negocjacje

Negocjacje – komunikacja między stronami w celu osiągnięcia ich celów, w którym każda ze stron ma równe szanse w monitorowaniu sytuacji i podejmowaniu decyzji. W wąskim znaczeniu jest to jedna z metod alternatywnego rozstrzygania sporów . W szerszym znaczeniu negocjacje to komunikacja między ludźmi lub grupami społecznymi. W procesie komunikacji między uczestnikami komunikacji odbywa się wymiana różnego rodzaju informacji.

Do tej pory każda osoba żyjąca w społeczeństwie jest osobą negocjującą. Negocjacje są faktem naszego codziennego życia, głównym środkiem, aby uzyskać od innych ludzi to, czego pragniesz i rozwiązać nieporozumienia, które się pojawiły. W naszych czasach coraz bardziej konieczne jest odwoływanie się do negocjacji: w końcu inną opcją rozwiązywania problemów między ludźmi jest konflikt . Każdy chce uczestniczyć w decyzjach, które na niego wpływają; coraz mniej osób zgadza się z decyzjami narzuconymi przez kogoś. Chociaż negocjacje odbywają się codziennie, nie jest łatwo je przeprowadzić.

Funkcje negocjacyjne

  • Wyszukaj wspólne rozwiązanie problemu
  • Funkcja informacyjna
  • Funkcja komunikacyjna
  • Funkcja regulacyjna
  • Funkcja rzecznictwa
  • Rozwiązywanie własnych zadań w zakresie polityki wewnętrznej i zagranicznej

Ogólnie należy zauważyć, że wszelkie negocjacje są wielofunkcyjne i obejmują jednoczesną realizację kilku funkcji. Jednak funkcja wyszukiwania wspólnego rozwiązania musi pozostać priorytetem.

Rodzaje i klasyfikacja negocjacji

Istnieją dwa główne rodzaje negocjacji:

  • pozycyjny  ;
  • racjonalny (główny)

Negocjacje pozycyjne mogą odbywać się w dwóch formach:  sztywnej  i  miękkiej . Istotą trudnych negocjacji jest upieranie się na własny koszt, zwykle na skrajnej pozycji, w większości ignorując interesy drugiej strony. W niezwykle miękkiej wersji strony są gotowe do niekończących się ustępstw wobec siebie nawzajem w celu osiągnięcia porozumienia i utrzymania dobrych stosunków, co ostatecznie prowadzi do decyzji, która jest nieskuteczna dla obu stron. Bardziej konwencjonalna strategia w negocjacjach przewiduje przeciętne podejście – kompromis pomiędzy miękkimi i trudnymi podejściami, obejmuje próbę porozumienia między pragnieniem osiągnięcia pożądanego i dogadania się z ludźmi. Trzecia strategia nie jest tak powszechna i wymaga unikania negocjacji: jedna ze stron celowo unika negocjacji lub decydowania o wyniku negocjacji. Można zastosować strategię unikania,

W procesie racjonalnego negocjacji (termin „pryncypialny negocjacje” jest stosowany w pracach projektu negocjacji Harvard), przedmiotem i podstawą której są podstawowe interesy stron, obawy i interesy są oddzielone od osobistych relacji, które pozwala na podstawie obiektywnych kryteriów, wspólnie rozwijać różne rozwiązania i ustalić najkorzystniejszą dla wszystkich. Takie negocjacje obejmować wspólne poszukiwania, które nie wymaga uprzedniego zaufania stron do siebie, bo ten ostatni powstaje w wyniku wzajemnego monitorowania w całej pracy. Ponieważ celem racjonalnego negocjacji jest najlepszym rozwiązaniem, stosunek boków koncesji, jeśli w ogóle, i trzeba zrobić, to nie ma znaczenia, ponieważ w każdym przypadku, każdy z nich zdobywając coraz tracąc mniej niż w pozycyjnego negocjacji.

W odniesieniu do innych klasyfikacji negocjacji różnią się one liczbą i poziomem uczestników, zakresem omawianych zagadnień, mechanizmem podejmowania decyzji, czasem trwania, regularnością postępowania, stopniem oficjalności i wiążącym charakterem podejmowanych decyzji.

Oddzielne negocjacje

Oddzielne negocjacje – negocjacje prowadzone z nieprzyjacielem w tajemnicy przed aliantami lub bez porozumienia z nimi.

Międzynarodowe negocjacje gospodarcze

Międzynarodowe negocjacje gospodarcze – to oficjalna dyskusja przedstawicieli stosunków gospodarczych dwustronnych i wielostronnych w celu zharmonizowania zewnętrznego strategii gospodarczej, taktyki i odpowiednie działania dyplomatyczne, wymiany poglądów, wymiany informacji, przygotowanie do podpisania umów, rozstrzygania sporów, itp w międzynarodowych negocjacjach gospodarczych .. – główny sposób pokojowego rozstrzygania sporów i konfliktów w międzynarodowych stosunkach gospodarczych między państwem sztuka, jedna z najpopularniejszych metod w prawie międzynarodowym dla rozwoju i pogłębiania współpracy gospodarczej między państwami.  [1]

Etapy negocjacji

  1. Przygotowanie do negocjacji;
  2. Proces negocjacji;
  3. Zakończenie negocjacji i analiza ich wyników.

Zanim usiądziesz przy stole negocjacyjnym, powinieneś rozważyć ich aspekt treściowy, który zapewnia jasne zrozumienie sytuacji; analiza siływpływające na to; Określenie najlepszej alternatywy dla wynegocjowanej umowy i opcji odrzucenia transakcji drugiej strony; tworzenie wspólnego podejścia do negocjacji, ich celów, celów, stanowisk; prognoza zmiany sytuacji i wyników, określenie możliwych wariantów decyzji; projektowanie korzystnych warunków; przygotowywanie wniosków i ich argumentów, sporządzanie niezbędnych dokumentów; koordynacja szczegółów zbliżającego się posiedzenia. Ważne jest również zwrócenie uwagi na przygotowanie taktyczne, które koncentruje się na wyborze metod i metod negocjacji, dystrybucji ról między członkami zespołu, debugowaniu pracowników, relacjach biznesowych z partnerem. A wszystkie te zalecenia, wymagania i rady ostatecznie zostaną zredukowane do rozwoju kultury komunikacji biznesowej,Tolerancja wobec niedociągnięć w naturze ludzi.

Podstawowe zasady negocjacji:

  • Zachowaj spokój i nie spiesz się. Kontroluj swoje słowa i reakcje  [2]  .
  • Zadaj pytania wyjaśniające  [2]  .
  • Cały czas, przywróć dyskusję do planu negocjacji.
  • Zapisz, co do ciebie mówią  [2]  .

W celu rozwijania odpowiednich umiejętności negocjacyjnych, oprócz programów rządowych, w wielu krajach można spotkać wiele organizacji i społeczności, które prowadzą indywidualne programy edukacyjne w negocjacjach na wszystkich poziomach złożoności.

Manipulacja negocjacjami

Uczestnicy negocjacji w celu osiągnięcia korzystnego rozwiązania dla siebie (zachowanie), mogą korzystać z różnych sposobów manipulacji . Najczęstsze manipulacje obejmują:

  • Z naciskiem na rozmówcę. Ten rodzaj manipulacji ma na celu stłumienie stanu emocjonalnego przeciwnika poprzez wyzwanie emocji takich jak niepewność, lęk, strach, poczucie winy, wstyd, dezorientacja. Nacisk może być wyraźny lub ukryty, ale w każdym razie manipulator próbuje wyglądać na bardziej wpływowego i znaczącego niż rozmówca. Może umyślnie sprawić, że warunki negocjacji będą niewygodne dla drugiej strony (imperatywny ton, groźby itp.).
  • Dzięki akcji na zasadzie “delikatnie steklet, ale trudno spać”. W tym przypadku manipulator wykorzystuje manewry obejścia, najpierw uśpienia czujności partnera poprzez demonstrację szacunku, przyjaźni itp., A następnie przedstawienie ich warunków. W rzeczywistości jest to manipulowanie zaufaniem, które ma na celu rzucić wyzwanie silnym emocjom, takim jak dobroć, przyzwoitość, uczciwość, sprawiedliwość, hojność, ludzkość oraz poczucie litości, winy i wstydu. I właśnie te emocje sprawiają, że angażujesz się w akcję, w którą interesuje się druga strona. Zadaniem jest uśpienie czujności.
  • Używanie ciśnienia informacji: manipulator próbuje pomylić partnera z niepełnymi / nadmiarowymi lub nieustrukturyzowanymi informacjami lub niepoprawną argumentacją.
  • Zaangażowanie stron trzecich. W tym przypadku oczekuje się przyciągnięcia dodatkowych uczestników (prawdziwych lub wymyślonych): odwołania do opinii eksperta, prowadzenia negocjacji z podziałem ról z asystentami  [3]  .
  • Korzystanie z okoliczności zewnętrznych. Ten rodzaj manipulacji opiera się na wykorzystaniu okoliczności, które osłabiają twoją pozycję i których nie możesz w tej chwili zweryfikować. Na przykład możesz być poinformowany, że czas na podjęcie decyzji jest bardzo ograniczony i musisz podjąć decyzję właśnie teraz. Lub, że strona trzecia już oferuje bardziej korzystne warunki i masz tylko jedną szansę na zawarcie umowy.

Ogólnie rzecz biorąc, aby przeciwdziałać manipulacjom w negocjacjach, konieczne jest moralne przygotowanie się do manipulacji przez przeciwnika i przestrzeganie podstawowych zasad prowadzenia negocjacji: zachowanie spokoju i nie spieszenie się, zadawanie pytań i zapisywanie tego, co mówią.

Typowe błędy negocjatorów

  • Irracjonalna eskalacja

Eskalacja jest typowa dla aukcji, strajków, kampanii marketingowych, wojen cenowych i konkurencyjnych przejęć. W procesie negocjacji strona / partie negocjują, aby odnieść sukces, ale w sposób irracjonalny nie uwzględniają możliwej reakcji drugiej strony / stron.

  • Zakotwiczanie

Początkowe stanowisko stron na początku negocjacji działa jak kotwica, co utrudnia negocjacje, gdy zmieniają się okoliczności i utrudniają porozumienie.

  • Zachowanie referencyjne

Forma wniosku często determinuje gotowość stron do osiągnięcia porozumienia.

  • Wykorzystanie głównie łatwo dostępnych informacji

Wielu jest bardziej skłonnych polegać na dostępnych danych, niż naprawdę potrzebować podjęcia decyzji. Wymagane jest dokładne wyszukiwanie odpowiednich informacji i analiza danych.

  • Nadmierna pewność siebie

Nadmierne zaufanie do sukcesu korzystnej dla ciebie pozycji. Ponowna ocena prawdopodobieństwa dominacji, samodzielności i niedoszacowania roli drugiej strony prowadzi do utraty elastyczności, co utrudnia osiągnięcie pożądanego porozumienia  [4]  . Często nadmierna pewność siebie stanowi wyłącznie podejście z punktu widzenia, że ​​”negocjowanie nie jest odpowiednie”, co kieruje proces negocjacji do ślepego kursu.

  • Zniekształcenie poznawcze

Duży zestaw systematycznych błędów w myśleniu, w ten czy inny sposób, wpływających na przebieg myślenia i zachowanie negocjatorów.

Zobacz także

  • Strategia negocjacyjna
  • Alternatywne rozstrzyganie sporów
  • Negocjacje dystrybucyjne
  • Klub profesjonalnych negocjatorów
  • Komunikacja
  • Wystąpienie publiczne
  • Dialog
  • Reapport
  • Komunikacja niewerbalna
  • Punkt widzenia
  • Retoryka
  • Ekstremalne negocjacje
  • Negocjacje w sytuacji wzięcia zakładników

Notatki

  1. ↑  Mavlanov I.R.  Międzynarodowe negocjacje gospodarcze: podręcznik metodyczny dotyczący praktycznych szkoleń .. – Uniwersytet Światowej Gospodarki i Dyplomacji Republiki Uzbekistanu. – Taszkient: UWED, 2015. – Str. 7-8. – ISBN 978-9943-340-38-1 .
  2. ↑ Przejdź do: 3    Cohen, G. Sztuka prowadzenia i zamykania ofert // Coat Coat, trans. z angielskim. A. Naydenova. = NEGOCJACJE TEGO! –  М  .: АСТ: Транзиткнига, 2005. – 381 с. – (Biblioteka Psychologii Praktycznej). – ISBN 5-17-028550-7 (OOO AST Publishing), ISBN = 5-9578-1521-7 (wydawnictwo OOO Tranzitkniga).
  3. ↑  Ekaterina Stacevich i wsp., 2012 , s. 11.
  4. ↑  Gavin Kennedy, 201 , str. 316.

Leave a Comment

Your e-mail address will not be published. Required fields are marked *