Strategia negocjacyjna to ogólny plan osiągnięcia wyznaczonych celów w negocjacjach i sekwencji działań, które doprowadzą do osiągnięcia tych celów. Jest to główny wektor zachowania, zdefiniowany i opracowany zgodnie z tą sytuacją.
Wybór strategii odbywa się w oparciu o zrozumienie tego, co jest podstawą sytuacja negocjacji , które mu towarzyszy i jak to jest, jakie czynniki wpływają na to, jak i jego część może mieć wpływ na jego rozwój.
Opcje strategiczne
Wybór negocjatora strategii ustalany jest na podstawie odpowiedzi na dwa pytania:
- Jak zaniepokojony jest ten temat przy osiągnięciu znaczącego wyniku?
- Jak niepokoi negocjator z obecnym i przyszłym stanem relacji z partnerem?
Odpowiedzi na te pytania stanowią zestaw następujących alternatyw:
1. Unikanie (bezczynność)
To może być zrealizowane, gdy nie jest ważne lub znaczące wyniki transakcji lub zachowania i umocnienia stosunków. Ten pozornie niekorzystne na pierwszy rzut oka strategii, przeprowadzane wystarczająco często i ma wiele powodów do tego, ponieważ sytuacja, w której nie negocjować lepsze rzadkością. W takich sytuacjach, to lepiej, aby nie wycofywać ze swoich stanowisk w celu uniknięcia niekorzystnych, powodując uszkodzenie transakcji.
2. Adaptacja (zadanie)
Strategia ta jest przeprowadzana w przypadku, gdy jego implementor trochę zaniepokojony, że osiągnie pożądany rezultat dla siebie, czy nie, mam duże zainteresowanie jego partnera osiągnął swój cel. W rezultacie – obniżenie ich wniosków, zmniejszenie zainteresowania partnera może wygrać. Strategia ta, jak poprzedni, na pierwszy rzut oka może wydawać się przegrana i bardzo niekorzystne, ponieważ nie jest to tylko wynik, nie mamy nic, ale często tracą coś gorsze od ich własnych interesów.
Najważniejszym powodem realizacji takiej strategii jest znaczenie utrzymywania dobrych relacji, gdy dla nich jesteś gotów poświęcić swoje interesy i korzyści. Głównym celem w tym przypadku jest budowa nowych lub umocnienie istniejących relacji, jeśli kontynuacja tych relacji jest oczekiwana po indywidualnych negocjacjach. Również ten styl jest odpowiedni w przypadku, gdy przyznajesz, że możesz się mylić lub nie do końca; gdy kwestia jest niezwykle ważna dla przeciwnej strony; w przypadku, gdy jesteś gotów oddać coś jednemu ze stron w zamian za koncesję z drugiej strony; Jeśli działasz ze słabej pozycji i nie masz decydującego słowa w tej sytuacji.
3. Konkurs (spór, przewaga, transakcja dystrybucyjna)
Strategia ta jest realizowana, gdy obawy związane z jej wynikiem są wysokie, a obojętność na wygrane drugiej. Strona wykorzystująca tę strategię, przylega wyłącznie do własnych aspiracji i stara się przekonać przeciwną stronę do uzyskania. Większość negocjatorów rozróżnia “miękkie” i “twarde” zachowania w ramach tej strategii.
W “trudnym” często do osiągnięcia celu stosuje się groźby , kary , przymus i jednostronne działania. Pomimo wątpliwej etyki metod stosowanych w tej strategii, w niektórych sytuacjach ma miejsce jej zastosowanie: gdy omawiany temat jest banalny i ważny dla ciebie, potrzebujesz szybkiego rozwiązania tak szybko, jak to możliwe; gdy wykonywane są nietypowe i niepopularne działania; w celu przezwyciężenia uporu podwładnych; jeżeli opór drugiej strony może być śmiertelny lub kosztowny.
„Soft” linia postępowania w pewnym stopniu przypomina kompromis, że w tym przypadku właściwe negocjacje, obie strony często wymienianych wzajemnych ustępstw, ale wciąż jest zdominowany przez wartości własnych interesów, tylko pożądanie – w celu maksymalizacji własnych korzyści, poprawiając swoją pozycję i nastawienie z partnerem i korzyści w tej transakcji nie ma znaczenia. Wszystkie działania i kroki taktyczne mają osiągnąć najlepszy wynik dla siebie.
4. Rozwiązanie problemu (współpraca / integracja, kompromis)
- Kompromis. Pruett and Rubin [1] не включали компромисс в свою таблицу, поскольку не считали его жизнеспособной стратегией, они рассматривал его либо как способ ленивого решения проблемы (не очень успешную попытку удовлетворить интересы обеих сторон), либо как просто уступку с обеих сторон. Однако, в переговорной практике достаточно часто и успешно используется данная модель ведения переговоров, поэтому было бы несправедливо оставлять ее в стороне и игнорировать. Эта модель рассмотрена в блоке «решение проблемы», поскольку здесь имеет место высокая заинтересованность в собственном результате одновременно с заинтересованностью с выигрышем другого, ведь если наш партнер будет проявлять усиленную инициативу, интерес и большую склонность к уступками со своей стороны, если поймет, что тоже сможет нечто выиграть для себя, использую подобную стратегию поведения. На использование данного стиля стоит обратить особое внимание, если: стороны имеют взаимоисключающие цели; стороны равносильны; сотрудничество или спор неприменимы; требуется временное разрешение сложной проблемы.
- Сотрудничество. Стратегия, реализация которой приводит к выигрышу обеих сторон без разделения «победа-поражение». Если в распределительной сделке изначально цели сторон рассматриваются как взаимоисключающие, в случае интеграционных переговоров стремления одной стороны не обязательно вступают в конфликт со стремлениями противоположной стороны, выгода одного не обязательно забирает часть у другого — это не деление пирога, характерное для ситуации спора. При интеграции стороны стремятся сосредоточиться на общем, а не на различиях; пытаются исходить из потребностей и интересов, а не из позиций; стремятся к удовлетворению потребностей всех сторон.
Литература
- Кеннеди Г. Переговоры: полный курс; пер. с анг //М.: Альпина Паблишер. — 2011.
- Levitsky R. i wsp. Najważniejsze w negocjacjach // Moskwa: Forum. – 2006.
- Mokshantsev RI Psychologia negocjacji. – Nowosybirsk: INFRA-M, 2002.
Notatki
- ↑ Strategiczny wybór w negocjacjach .